27 сентября ТПП Ставропольского края совместно с генеральным спонсором – «Гедон Моторс» организовали практикум-тренинг для руководителей «Всероссийский совет директоров: как обеспечить рост бизнесу». Зал гостиницы «Интурист» г.Ставрополя был полностью заполнен слушателями.
Спикерами мероприятия выступили: Евгений Котов, бизнес-тренер, владелец компании «PracticumGroup», Илона Полянская, руководитель пресс-службы макрорегиона ЮГ HeadHunter и Александр Саяпин, директорООО "Планета недвижимость", вице-президент Гильдии риэлторов Московской области.
Темой выступления Евгения Котова была наглядная демонстрация того, как можно контролировать и организовывать продажи. В частности, если продажи идут вниз, то проблемы следует искать и у продавцов, и у клиентов. Продавцам необходимо обратить внимание на «отсутствие смены образа действий», задаться вопросом почему «рубится» продвижение, провести детальный анализ маркетинговой и кадровой политики.
В целях «вырулить ситуацию» эффективным средством может стать личный опрос среди постоянных клиентов. Достаточно будет получить ответы на три вопроса:
- что более всего нравится в товаре (продукте)?
- что можно порекомендовать улучшить в нем?
-почему когда-то выбрали именно нас?
Такой маркетинговый ход поможет изучить как спрос на определенный товар, так и уточнить торговые предпочтения.
Модератор сопоставил рынок с горкой, отметив, что на вершине всегда будет тот, кто более всех «поднажмет» (потому что скорость – это живые деньги). «Просто время настало такое, - отметил он, - когда быстрый съедает медленного».
Ну а если система продаж все же сбоит, очевидно, что не хватает контроля со стороны руководства. Руководить – это означает компетентно, эффективно и быстро ставить цели сотрудникам-исполнителям и добиваться их достижения. Контроль должен быть еженедельный. Каждому работнику должен доводиться персональный рабочий план и, соответственно, отчетность. Тем, кто не справляется с планом, вначале делают замечание, снижают премии. При неоднократных «минусах» - можно пригласить поработать отстающему в кабинете с начальником по нескольку часов в день, а, возможно, и дней и проследить: если не справится с заданным ритмом работы в ближайшей перспективе, то с таким сотрудником придется расстаться. В отношении бонусов Е. Котов считает, что их следует предоставлять только ключевым сотрудникам.
По мнению Евгения Котова, рынок – это море, команда – это лодка (в частности, как в яхтинге), и в кризис самое эффективное средство, чтобы быть на плаву - это провести перестройку в команде, а с некоторых и «снять корону».. Предпочтение отдать тем, кто является лидером (особенно, продаж), качественно выполняет свою работу, выполняет поставленные планы и четко видит перспективу работы в команде. От балласта нужно вовремя избавляться.
А уж если курица «несет золотые яйца», то ее нужно хорошо кормить, иначе – может сбежать к конкурентам. Это аксиома. А еще он нацелил руководителей для пользы дела чаще обучать своих сотрудников (предпочтительнее тех, которые действительно обучаемы).
Как можно достигнуть максимального эффекта от продаж? Общеизвестно: «контроль=доход». Руководителю следует иметь в виду различные сценарии и контроля, и получения дохода, Своевременно вносить исправления при помощи нужных инструментов.
О показателях в работе. Изначально уточняется тренд развития компании в разрезе доходов. Для этого строится график. К примеру, по дебиторке или разнице между маржой и валовым продуктом. В точках роста (если есть повышение) уточняется кто «вытянул» продажи, когда и в каком составе. Работу таких сотрудников можно оценить в баллах.
Можно также провести оценку работы сотрудников по суммам выставленных счетов, марже или дебиторке (просроченной и текущей). И делать по итогам срезов соответствующие персональные выводы.
Как еще можно контролировать работу сотрудников? Этого можно достигнуть при помощи списка «исходящего потока». К нему относятся: количество звонков, встреч, электронных рассылок о своей компании, реклама, поздравления, предоставление визиток и др. По ним тоже выставляются соразмерные труду баллы сотрудникам.
В рамках мероприятиядругой бизнес-тренер, Илона Полянская, подробно остановилась на оценке эффективности и вовлеченности сотрудников на примере компании Head Hunter.
Третий модератор, Александр Саяпин, обсудил со слушательской аудиторией вопросы, касающиеся поиска индивидуальных подходов в мотивации персонала, как добиться максимальной эффективности труда на рабочем месте, как руководителю бороться с возражениями и внутренними сомнениями и понять, на своем ли месте сотрудник, где его место, и, конечно же, о том,·как создать свою идеальную команду..
Завершилось мероприятие сессией деловых знакомств в неформальной обстановке.
Команда ГКУ «Ставропольский СИКЦ» была представлена единственным участником, начальником информационно-аналитического отдела В. Михайленко. Она постаралась донести все увиденное и услышанное до своих коллег-консультантов. И не только до них, но и для всех заинтересованных руководителей…
www.stav-ikc.ru
